Créer un tunnel de ventes pour son entreprise

Cet article a été originalement publié sur le blogue de ma première entreprise Création Marketing Web. Depuis, mon cheminement professionnel a évolué et mon contenu marketing est au service des personnes désireuses de développer une entreprise MLM. N’hésitez pas à parcourir le site de Coach Total Control pour découvrir d’autres articles marketing et du contenu pour améliorer votre énergie, santé et gestion de poids. Bonne lecture!

Un tunnel de ventes, ça peut sembler une stratégie marketing complexe, mais en fait c’est assez simple à mettre en place et surtout c’est très rentable. En plus d’augmenter ses ventes et d’obtenir de nouveaux clients, cela permet également de mieux concentrer ses efforts sur les activités qui rapportent des revenus et des clients plutôt que de créer aléatoirement du contenu et des stratégies marketing.

C’est quoi un tunnel de ventes?

Un tunnel de ventes c’est une série d’étapes qui guide un potentiel client vers un achat. Le but est d’amener le prospect à suivre un parcours qui le mène à se familiariser avec l’entreprise, crée la relation afin de conclure avec une vente.

Le tunnel avec lequel je travaille a quatre phases :

  1. Visibilité : Cette phase vise à établir la notoriété de l’entreprise, à attirer une potentielle clientèle et à créer un trafic vers le tunnel de ventes. Par exemple : des articles de blogues, des vidéos, du contenu de médias sociaux.
  2. Intérêt : Avec une offre spéciale ou un cadeau gratuit, on suscite l’intérêt. Par exemple : un document à télécharger, une série vidéo, un webinaire gratuit.
  3. Relation : En acceptant l’offre spéciale ou le cadeau, le prospect devient accessible afin d’établir une relation de confiance. Par exemple : avec une série courriel, une annonce Facebook ciblé avec un pixel.
  4. Vente : La relation étant établie avec le prospect, il est plus facile de conclure une vente auprès de ce marché chaud plutôt que de cibler au hasard des personnes qui ne connaissent ni votre entreprise ni vos produits.

C’est un concept d’entonnoir, à chaque étape, des prospects quittent le tunnel et cela est une bonne chose lorsqu’ils ne correspondent pas à votre cible. Par contre, lorsqu’il s’agit de clients potentiels, il faut les ramener dans le tunnel avec une nouvelle offre et continuer à travailler la relation afin de ramener le prospect à devenir client en proposant une nouvelle offre de vente.

Planifier et créer un tunnel de ventes

Les étapes ci-dessus sont celles que parcourra le prospect pour se rendre à l’achat. Par contre, ce n’est pas l’ordre dans lequel il faut développer son tunnel et c’est là une erreur que l’on fait souvent, de débuter par la création de contenu pour développer sa visibilité (celui en haut de l’entonnoir). On est alors trop en création de contenu, on s’éparpille et les efforts ne sont pas payants, car ils ne mènent à rien de spécifique.

Voici les étapes dans lesquelles développer votre tunnel et comment les mettre en place.

1. Déterminer son offre

Que souhaitez-vous vendre? Votre produit (ou offre de services) doit être prêt à être vendu, ce qui veut dire que le produit peut être acheté, son prix est déterminé, la page de vente est prête.

Cela vous permettra également de déterminer combien de ventes vous devez faire pour atteindre votre objectif.

2. Votre clientèle cible

Qui sont vos potentiels acheteurs? Cela peut vous sembler évident, mais prendre le temps de se questionner sur les caractéristiques de vos clients, leurs besoins, les problèmes qu’ils ont et que vous pouvez aider à résoudre sont des éléments qui peuvent vous permettre de mieux adapter votre contenu.

La question la plus importante à vous poser qui servira pour les points suivants est quel est le plus gros problème ou défi de votre clientèle en lien avec le produit/services que vous vendez dans ce tunnel. Vous devez concevoir du contenu aux points 3 à 6 qui servent à résoudre ce problème.

3. Créer la relation

La relation se crée après que le prospect ait choisi d’obtenir votre offre gratuite. En général, ce sera un échange courriel, mais cela pourrait se faire sous d’autres formats.

La relation sert à créer un lien de confiance, à présenter qui vous êtes, la valeur que vous pouvez apporter et votre offre. J’utilise souvent une série de courriel automatique, déclenchée automatiquement au téléchargement de l’offre gratuite.

4. Créer votre offre gratuite

Vous devez offrir au prospect un contenu gratuit qui leur permet d’avoir un aperçu de vos produits/services. Ce peut être un aide-mémoire, un ebook, une série vidéo, un webinaire, un essai gratuit, etc.

Le cadeau gratuit doit être suffisamment intéressant pour être utilisé seul, mais doit donner envie au prospect d’en avoir plus… Vous voulez que votre cadeau soit super et amener le prospect à se dire que si ceci est offert gratuitement, les produits/services payants doivent être encore plus wow.  

5. Créer le contenu

Créer votre contenu qui sert à vous faire connaître, ce peut être un article de blogue, un vidéo YouTube, un podcast, un live Facebook, etc.

Très important! Ce contenu doit être éducatif et permettre à votre cible de mettre quelque chose en action, de changer quelque chose, d’apprendre quelque chose de nouveau. Vous ne devez pas créer un contenu qui est seulement inspirant comme votre histoire par exemple. Les contenus inspirants peuvent faire partie de votre calendrier éditorial, mais la majorité du contenu doit être éducatif.

6. Continuer à créer du contenu + utiliser les médias sociaux

Une fois votre tunnel en place, avec des automatismes, vous n’avez qu’à continuer à pousser des prospects vers l’entrée du tunnel. C’est à dire, que vous créer seulement du contenu pour le point 5 qui mène vers le tunnel. Pensez également à utiliser vos médias sociaux pour diriger les gens vers le tunnel!

Les outils pour le faire

Une fois que votre plan est prêt, il ne vous reste qu’à créer votre contenu. Plusieurs outils peuvent vous aider à automatiser et mettre le tout en place.

Voici mes outils :

ActiveCampaign : J’utilise ActiveCampaign pour créer les automatismes courriel pour la relation client. En plus de progresser dans le tunnel de ventes, les prospects sont ajoutés à ma liste d’abonnés infolettre, ce qui génère des ventes plus tard.

Canva : Pour créer des documents, j’utilise Canva qui permet de créer des visuels et des designs graphiques très facilement. Son utilisation est intuitive et si vous manquez d’idée pour choisir votre design, plusieurs modèles sont à votre disposition.

Facebook : J’utilise les publicités Facebook pour pousser les gens dans le tunnel, jamais pour vendre directement un produit. Je remarque que les résultats sont meilleurs et le retour sur l’investissement est plus important.

Il y a plusieurs façons de concevoir un tunnel de ventes, ceci est la formule que j’utilise et qui donne des résultats pour moi et mes clients. C’est un tunnel qui s’adapte, bien peu importe votre type de contenu et votre offre de produits/services. N’oubliez pas que ce qui fait qu’il est gagnant est d’automatiser le plus possible, vous devez travailler une fois à produire le tout et ensuite voir régulièrement des prospects progresser dans le tunnel. Analysez également vos résultats afin de faire des ajustements et d’améliorer la performance de votre tunnel.

PASSEZ À L’ACTION

  • Choisissez un service ou un produit pour lequel concevoir un tunnel de ventes et mettez-le en place.
  • Prenez le temps d’analyser les besoins et les problèmes auxquels fait face votre clientèle.
  • Créer du contenu qui aide votre clientèle afin d’alimenter votre tunnel.
  • Analysez les résultats de ce premier tunnel et mettez progressivement en place des tunnels pour chacun de vos produits et services.

Utilisez-vous des tunnels de vente pour votre entreprise? Quelles sont les stratégies performantes pour vous ? Laissez un commentaire ci-dessous et discutons-en!

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